Система скоринга! Как увеличить прибыль?

Система скоринга! Как увеличить прибыль?

В доступных на рынке системах автоматизации маркетинга, мы можем встретить функциональность, описываемую как система скоринга. Существует ли эта концепция и как она может увеличить вашу прибыль?

Как увеличить прибыль по системе скоринга?

Вот 7 действий, которые нужны для этого процесса:

1. Что такое система подсчета очков?

Подсчет контактов — это количество баллов, присвоенных ему за определенные действия (открытие электронной почты, загрузка электронной книги, посещение страницы с прайс-листом).

Как наладить общение, чтобы эффективно выходить на клиента и наилучшим образом удовлетворять его потребности? Полезна, прежде всего, правильно реализованная система подсчета очков.

Баллы будут назначены контактам на основе конкретных выполненных действий, таких как, чтение страницы прайс-листа, добавление продуктов в корзину, заполнение контактной формы или открытие и нажатие на ссылку.

Как определить горячих лидов, то есть людей, безусловно, готовых покупать?

Система подсчета очков разработана, прежде всего, чтобы помочь ответить на вышеуказанный вопрос. Он предназначен для поддержки процессов продаж, придания веса лидам в зависимости от стадии воронки. Узнав потребности клиента, мы сможем предоставить ему контент и материалы, которые ему нужны на данном этапе.

Оценка потенциальных клиентов также может быть эффективным механизмом для автоматического цикла выращивания потенциальных клиентов.

2. Какая самая важная цель любой кампании?

Этот вопрос может показаться простым, но его стоит рассмотреть, прежде чем начинать работу над системой подсчета очков. Почему мы создаем кампании? Почему мы работаем во многих сферах и используем системы автоматизации маркетинга?

Единственно правильный ответ — удовлетворенность клиентов. В конечном итоге клиент решает, хороши ли наши предложения и услуги, стоят ли они потраченных денег.

Может ли система скоринга прежде, всего, обеспечить наше участие в удовлетворении потребностей наших клиентов?

Налаживание взаимодействия, основанное на уровне знаний нашего клиента, имеет решающее значение для построения хороших отношений и предоставления услуг.

Например, у нас только что появилась идея, безусловно, заинтересовать клиента в покупке домашней сауны. Нам нужно получить больше знаний в этой области, которые помогут нам составить план того, как действовать. В результате, побудит клиента совершить покупку как можно скорее.

Поэтому, система скоринга позволяет сосредоточиться на каждом потенциальном клиенте. На основе правильно разработанных диапазонов, например, в баллах выявлять горячих лидов. Так же, запускать кампании для поддержки закрытия продаж.

3. Как подготовиться к созданию системы подсчета очков?

Прежде чем мы начнем работать над кампаниями по скорингу лидов, также, стоит потратить некоторое время на анализ покупательских путей клиентов. Создать персонажей, которые помогут нам определить те моменты на пути покупок, которые являются пределом для перехода к следующему этапу конверсии или выхода из него.

Пути покупок для каждого покупателя, прежде всего, отличаются друг от друга. Но их можно, безусловно, проанализировать с учетом таких данных, как пол, возраст и местонахождение.

Когда у нас есть профили наших клиентов и мы знаем, как они взаимодействуют с нами, мы можем подготовить автоматизацию, которая будет присваивать баллы за выполнение отдельных действий.

При работе над скоринговой кампанией, так же, следует учитывать вычет баллов. Если контакт не взаимодействует с нами в надлежащее время, в результате, его оценка должна быть соответственно уменьшена. Поэтому, контакты с наибольшим количеством баллов являются наиболее активными. Более того, реагируют на наши сообщения и постоянно интересуются нашим предложением.

4. Подсчет очков можно разделить на две оценочные группы:

— Демографическая оценка

— Оценка активности

Демографическая относится, прежде всего, к оценке потенциальных клиентов на основе их демографических характеристик:

Компаниям из секторов B2C, безусловно, мы можем присуждать баллы на основании следующих данных:

  • Возраст
  • Пол
  • Местоположение

Так же, для секторов B2B наиболее важными могут быть:

  • Должность руководителя в компании, которую он представляет
  • Размер компании
  • Промышленность / отрасль экономики
  • Финансовые возможности компании

Оценка активности, прежде всего, основана на анализе поведения и степени вовлеченности лидов. Более того, важно тщательно определить поведение, указывающее на высокий уровень интереса. Выбрать потенциальных клиентов, безусловно, которые с большей вероятностью купят или воспользуются услугой.

Следовательно, можно выделить несколько наиболее важных видов деятельности:

  • Посещение важной страницы, например, с прайс-листом
  • Заполнение контактной формы для лиц, заинтересованных в контакте с продавцом
  • Скачивание материалов с сайта
  • Переход по ссылке в важном сообщении электронной почты

Визуализация, может быть, полезна при создании правил оценки. Она покажет, для каких демографических факторов и, следовательно, на какие действия мы будем добавлять баллы.

5. За что начисляются баллы?

Основанием для начисления очков должно быть какое-то действие, выполненное нашим лидом. В некоторых системах, прежде всего, очки начисляются на основе правил. Вот несколько из них:

  • прямой вход на сайт
  • заход на сайт с поисковой системы
  • вход на сайт из кампании
  • переход на следующую страницу
  • открытие электронной почты
  • переход по ссылке в письме

За каждое действие, также, система присуждает лидам определенное количество баллов. Если мы проводим кампании, направленные на привлечение лидов и их обучение, стоит ввести дополнительные правила скоринга:

  • заполнение контактной формы
  • переход от X к Y в кампании по выращиванию лидов
  • загрузка электронных книг / инфографики и т. д.

Эффективная модель оценки потенциальных клиентов позволит отделу продаж определить, кто из них, прежде всего, заслуживают наибольшего внимания. Самая эффективная система подсчета очков основана, почти, на низких значениях баллов. Самая распространенная шкала — от 0 до 100 баллов. 100 баллов информируют нас о том, что контакт уже должным образом подготовлен для заключения сделки.

6. Система скоринга на практике

Прежде всего, давайте посмотрим на пример того, как мы можем применить скоринговую систему в нашем бизнесе.

Ваша компания предлагает продажу и установку саун для бизнеса и индивидуальных клиентов. Ваш сайт посещает, например Андрей. Он владеет сауной в большом городе, например Москва, и ищет новый ассортимент.

На данный момент мы, в конечном счете, не можем сказать, насколько он вовлечен в будущей покупкой. Следовательно, Андрей начинает взаимодействие с вашей компанией на уровне 0 баллов.

Он посещает страницы вашего сайта, проверяет вкладки, заполняет форму, в которой он предоставляет свои данные в обмен на загрузку материалов. Так же, Андрей зарегистрировался через форму, используя адрес электронной почты.

За эти действия мы награждаем Андрея:

— 5 баллов за переход на каждую последующую страницу

— 10 баллов за заполнение формы и загрузку файла

— 5 баллов за информацию о том, что Андрей ведет бизнес

В результате, мы смогли собрать информацию, которая поможет нам идентифицировать его как потенциального клиента и направить его к покупке товара.

Заполнив форму, Андрей подписался на список рассылки, благодаря которому мы можем раз в неделю отправлять ему электронные письма. Этот процесс будет информировать его о том, как выглядит ассортимент и как правильно выбрать товар.

За каждое открытое и нажатое электронное письмо Андрей получает баллы:

— 2 балла за открытие сообщения

— 2 балла за щелчок по сообщению и переход к статьям блога

— 4 балла за каждое посещение сайта

На данном этапе, Андрей находится на полпути к тому, чтобы набрать 100 очков. В результате, это доказывает его готовность принять решение о покупке. Мы можем запустить специальную кампанию для него и, в результате, пригласить его принять участие в онлайн-встрече.

Андрей кликает на ссылку в электронном письме, которая направляет его на целевую страницу, где он регистрируется и участвует во встрече. Мы добавляем еще 20 баллов за участие в вебинаре.

Сейчас, если подсчитать все баллы, у Андрея получается 77 очков.

По окончанию онлайн-встречи Андрей переходит на нашу страницу с ценами. Затем отправляется ему уведомление, информирующее о том, что контакт, набравший 77 баллов после вебинара, перешел на страницу с прайс-листом.

Торговый представитель связывается с Андреем и договаривается с ним по телефону, во время которого они подробно обсуждают его бизнес-потребности и предлагают ему выгодное предложение.

После подписания контракта Андрей становится нашим клиентом, и мы добавляем еще 30 баллов. Теперь у него 107 баллов, и мы знаем, что он уже является нашим постоянным клиентом.

7. Тестируйте, анализируйте и сопоставляйте

Когда система скоринга готова, важно протестировать ее и проверить, соответствуют ли установленные нами правила скоринга фактическим этапам на пути к покупке. Если вы заметили, что данный скоринг не совпадает с этапом воронки продаж, стоит потратить время на повторное изучение наиболее распространенных путей конверсии.

Возможно, некоторые значения придется уменьшить, если окажется, что их важность в карте преобразования меньше, чем предполагалось вначале. Совершенствование и улучшение системы скоринга гарантирует, что она правильно подготовлена и соответствует реальным этапам продаж.

0 0 голоса
Рейтинг статьи
Подписаться
Уведомить о
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии
0
Оставьте комментарий! Напишите, что думаете по поводу статьи.x
()
x